売れないならホームページは閉鎖しろ! 地域密着型ホームページで成功するための経営者のバイブル
顧客が買った理由と買わなかった理由を検証する

今までの販売経緯を紐解いていくと、顧客は何らかの理由があったから、あなたの会社から購入したという事になる。
デザインが気に入った。価格が予算と合致した。担当者の対応が良かった。近所で安心した。
など、きっと何かの理由があったから購入したのだろう。

買物する女の人

まずは、それらの買った理由を徹底的に洗い出したい。
きっとその中にPRすべきポイントは隠されている。

それともう一つ買ってくれなかった理由も同時に検証したい。
買ってくれなかったという結果には二つ種類があると考える。
一つは、目の前にお客様がやってきたにも関わらず、検討した結果購入に至らなかったというケース。
もう一つが目の前までお客様がやってこなかったケースだ。

前者は検証さえ行えばきっと解る。
品質が気に入らなかった。価格が合わなかった。従業員の対応が悪かった。など様々な理由があるだろう。
そこで考えるべき事は、その顧客は自社が定めたターゲットから外れていたのかどうかだ。
予め設定した顧客ターゲットと外れていたのであればあまり気にする必要が無いかもしれない。

しかし、ターゲットに合っていたにも関わらず失注してしまっていたのでは問題だと言えるかもしれない。
特に問題なのは競合他社に取られてしまったケース。
その理由がディスカウント合戦の結果というのなら無駄な争いに参加する必要が無かったと諦めもつくが、従業員の対応が悪かったとか品質が気に入ってもらえなかった、などの問題なのであれば根本から仕組みを見直す必要があるかもしれないので注意が必要だ。

一方、目の前にお客様がやってこなかったケースだが、これに関しては大きなビジネスチャンスが待っていると言えるだろう。
どうしても、我々は満足しているお客様の声ばかりを気にしがちだが、
実は目の前に現れなかった顧客の理由にこそ売上アップのヒントが隠されている。

競合他社は何が強かったのか?自社に足りないものは何なのか?それを徹底的に検証したい。

特に、今のネット社会はそのヒントがホームページ上でオープンにされている。
これほど便利なものはないが、経営者自身がそのヒントを見つけようとしなければいつまで経っても答えなど見えてこない。

売れた理由と、売れなかった理由。
切り捨てて良いものと、切り捨ててはいけないもの。
それを熟慮していけばきっと自社がPRすべきポイントが見えてくるだろう。

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