そこで考えるべき事は、その顧客は自社が定めたターゲットから外れていたのかどうかだ。
予め設定した顧客ターゲットと外れていたのであればあまり気にする必要が無いかもしれない。

しかし、ターゲットに合っていたにも関わらず失注してしまっていたのでは問題だと言えるかもしれない。
特に問題なのは競合他社に取られてしまったケース。
その理由がディスカウント合戦の結果というのなら無駄な争いに参加する必要が無かったと諦めもつくが、従業員の対応が悪かったとか品質が気に入ってもらえなかった、などの問題なのであれば根本から仕組みを見直す必要があるかもしれないので注意が必要だ。

一方、目の前にお客様がやってこなかったケースだが、これに関しては大きなビジネスチャンスが待っていると言えるだろう。
どうしても、我々は満足しているお客様の声ばかりを気にしがちだが、
実は目の前に現れなかった顧客の理由にこそ売上アップのヒントが隠されている。

競合他社は何が強かったのか？自社に足りないものは何なのか？それを徹底的に検証したい。

特に、今のネット社会はそのヒントがホームページ上でオープンにされている。
これほど便利なものはないが、経営者自身がそのヒントを見つけようとしなければいつまで経っても答えなど見えてこない。

売れた理由と、売れなかった理由。
切り捨てて良いものと、切り捨ててはいけないもの。
それを熟慮していけばきっと自社がPRすべきポイントが見えてくるだろう。